Подготовка профессиональных переговорщиков в области продаж и риэлта

ПОДГОТОВКА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ В ОЛАСТИ ПРОДАЖ И РИЭЛТАЗадавая вопрос в начале тренинга: "Что вы хотите, для себя, посещая подобные мероприятия?" Слышу почти всегда ответ: "Денег" и крайне редко слышу: "Знаний"!

Когда мне говорят: "Хочу денег", я задаю вопрос: "А, что ты такого умеешь делать, чтобы люди захотели у тебя это купить? И более того, взаимодействовать именно с тобой? Потому что практика показывает следующее: например, два специалиста имеют один уровень подготовки, занимаются одним направлением и к одному клиенты стоят в очередь, а другой сидит в ожидании их. У одного товар разлетается, "как горячие пирожки", а у другого месяцами пылится на полках. Хотя один и другой применяют принципы маркетинга, рекламы, пиара, обучаются на тренингах эффективных продаж. И......? - Возникает вопрос.

Да, очень важно то, что мы делаем, но важнее как именно мы это делаем. Ради чего, ради денег? Кто-то скажет для улучшения уровня жизни, для увеличения возможностей и все это правильно, но все эти задачи и цели сконцентрированы на самом себе, и за стол переговоров вы сядете со своей целью. А цели человека, которому вы хотите продать услуги или товары, окажутся для вас невидимыми. Профессиональный переговорщик, всегда держит цель противника в фокусе внимания. Отсюда и результат.

А когда профессионал думает только о своей нужде, о своей прибыли, о своем желании провести отпуск на Канарах, тогда клиенты, покупатели товаров и услуг рассматриваются не как живые люди, а как ресурс. Вы сами-то хотите быть ресурсом? Хотя многие, кто работает на "чужого дядю чувствуют себя ресурсом", и это зависит от политики компании. От ее миссии, ценностей и мотивации. Поэтому и сотрудники садятся за стол переговоров уже опираясь на ценностный план компании. И зачастую, с одной целью, во что бы то ни стало заработать денег.

Расхожая в народе фраза: "деньги правят миром", красиво звучит и только. Деньги миром править не могут, это всего лишь бумага, а вот наше отношение к деньгам, влияет на взаимоотношения в мире бизнеса. Другими словами, в какие руки деньги попадут, поэтому выбор всегда остается за человеком.

Некоторые люди деньги называют ресурсом, я называю инструментом. Ресурс - это восприятие, осознание и время, а деньги- это ключик, открывающий ларчик. Итак, что же у вас есть, что пригодилось бы в поиске профессиональной силы?

Вот, как это видит известный практик развития Личной Силы Теун Марез: "Деньги позволяют посещать семинары и покупать книги, но не Силу. Деньги дают силу финансовую, экономическую и даже политическую, но не силу восприятия. Ваше образование позволяет вам читать о силе, позволяет зарабатывать больше денег, благодаря которым вы можете покупать дома и машины, еду и одежду, больше книг и посещать новые семинары - вот и все, чему ровняется ваше образование. Точно так же ваш жизненный статус - это только ваш статус, не больше и не меньше. Конечно же, он может стать выше или ниже, но статус не принесет вам Силу, к которой вы стремитесь."

Очень часто люди путают внешние опоры и поистине Личную Силу. Деньги, связи, статус, это элементы внешних опор. Внутренние опоры - это состояния из которых человек действует или бездействует, или безупречно точен на переговорах или нелепо ошибается. Поэтому правильнее будет, не служить внешним опорам, а используя их развивать внутренний аспект личной Силы.

Подлинная сила - это знание себя как части единого процесса жизни. И тогда контекст не важен, в котором вы оказались, важным становитесь вы по отношению к любому жизненному контексту.